Cantus Consultoria

ENTREVISTA PARA O JORNAL SINFAC-SP - 05/02/2010

Carlos Alexandre de Braga Almeida

PERGUNTAS

1) - Uma das consequências diretas da recente crise financeira internacional foi o crescimento da inadimplência das pessoas jurídicas, à razão de 18,8% frente a 2008, segundo levantamento realizado pela Serasa Experian . Em linhas gerais, quais as principais lições o senhor acredita ser possível o fomento mercantil extrair disso, no tocante à qualidade da análise de crédito?

R – Vivemos uma crise de grandes proporções. Seu impacto sobre a economia brasileira foi reduzido pela força do mercado interno alavancado pela redução de impostos em alguns setores econômicos. O crescimento da inadimplência vem mostrar ao setor de fomento mercantil que é necessário o ACOMPANHAMENTO cuidadoso dos negócios de seus clientes – MONITORAMENTO DO RISCO DO CRÉDITO. Considerando como clientes tanto empresas cedentes quanto empresas sacadas. A SENSIBILIDADE dos negócios a crises internacionais e a outros fatores macro econômicos deve ser considerada na concessão de crédito.

2) - Quais considerações podem ser feitas com relação à capacidade do cedente para a operação de caixa , por exemplo?

R – A principal característica do setor de fomento mercantil é a liberação de recursos para as empresas clientes via compra de direitos creditórios gerados nas vendas a prazo de produtos ou serviços. Estas operações implicam CONFIANÇA nas relações das empresas de fomento com suas clientes. Confiança em relação ao crédito concedido por estas a seus clientes sacados, confiança em relação à qualidade do serviço ou da mercadoria vendida, confiança em relação à entrega dos produtos, confiança em relação aos serviços contratados, dentre outras. O nível de confiança – crédito é o que define a qualidade da empresa cliente. Sabemos bem que uma boa quantidade das clientes é de média e baixa qualidade. As empresas de fomento operam com estes cedentes em função da qualidade de seus sacados. Mesmo assim é fundamental que gerem certo grau de CONFIANÇA. Fica claro que é fundamental para o crédito, que a qualidade do cedente seja definida. No mínimo, a empresa de factoring tem que considerar uma capacidade mínima de recompra por parte de seus cedentes.

3) - Além das informações financeiras, uma análise de crédito envolve vários outros aspectos. O que se pode dizer, por exemplo, sobre a apuração das eventuais ações judiciais envolvendo o cedente? E que tipos de ações poderiam indicar a necessidade de cuidados especiais a serem tomados com relação a ele?

R – Alguns restritivos cadastrais concretos, protesto de títulos, pendências financeiras e outros, sinalizam problemas de liquidez, antes mesmo das ações judiciais. A busca de informações sobre eventuais ações tanto nas áreas cíveis e trabalhistas, quanto criminais é importante para uma boa análise de crédito. Pendências junto à Justiça Federal usualmente sinalizam problemas tributários. Normalmente, as ações judiciais que mais chamam a atenção dos analistas são as ações de cobrança. As liminares que proíbem os bancos de dados de crédito de informarem a seus clientes sobre restritivos da empresa, antes que as ações tenham transitado em julgado, são ações, dentre outras, que no nosso entender exigem dos analistas uma especial atenção e um pleno conhecimento do conteúdo das ações geradoras, antes da sugestão do crédito.

4) - O que dizer, por sua vez, do chamado "fator condições?"
(Salvo engano se a expressão “fator condições” utilizada por outros profissionais tiver outra interpretação).

R – As condições do negócio do cliente são um dos fatores importantes na análise do crédito. Impõe conhecer a viabilidade do negócio da empresa. É grande a dificuldade dos analistas em avaliar o fator condições em função da precariedade das informações e da insegurança em relação à veracidade das informações oferecidas.

5) - Dentre os aspectos relevantes relacionados à análise de crédito, há quem aponte o intercâmbio de informações entre as factorings como um possível inibidor significativo de golpes e fraudes contra as empresas da área. Como o senhor analisa essas ponderações e o que teria a acrescentar neste sentido?

R – O intercâmbio de informações entre as empresas de factoring me parece peça fundamental no auxílio às análises de crédito para as empresas clientes. Como disse, a pequena quantidade de informações sobre as empresas demandadoras de crédito, principalmente as pequenas e médias, gera uma enorme insegurança na concessão do crédito. O intercâmbio informal de informações aliado à formalidade das CENTRAIS DE RISCO administradas pelos bancos de dados cadastrais têm a possibilidade de gerar um grande inibidor às fraudes e golpes. Para que isto se concretize é fundamental que a grande maioria das empresas de factoring, seja associada às centrais e delas participem ativamente fornecendo diariamente os dados de seus clientes. Na medida em que poucas empresas participem destas centrais suas informações não serão abrangentes e conseqüentemente não representarão a realidade da empresa pesquisada. Várias empresas de fomento não gostam de dar informações sobre seus clientes. Quando assim agem possibilitam que aquela também faça o mesmo quando esta precisar de informações sobre outro cliente. Esta situação gera mais insegurança. È comum ouvirmos que as empresas agem assim para evitar que concorrentes venham assediar seus clientes. Esta situação pode ocorrer, mas não acho que seja o normal. A troca de informações verdadeiras sobre os clientes somente tende a melhorar a concessão de crédito de uma forma geral.

6) - E qual seria, em sua opinião, o papel de uma política de crédito bem definida para coibir essas ocorrências tão danosas ao segmento?

R – Cada empresário é único e também cada empresa é única nas suas características, objetivos e na sua gestão. Parece-me fundamental para o sucesso de uma empresa de factoring que seja definida claramente sua POLITICA DE CREDITO. Uma política de crédito bem definida auxiliará toda a equipe da empresa na prospecção, nas análises de crédito e nas operações diárias. Contribuirá na organização da empresa e em alguns casos na determinação das alçadas de decisão. Auxiliará os gerentes nas suas relações com seus clientes. Mais ainda, auxiliará os empresários, independentemente do tamanho da empresa, a desenvolver uma gestão mais profissional e com menor influência de situações pessoais e emocionais. A POLITICA DE CRÉDITO em uma empresa de médio e grande porte é o empreendedor dizendo para toda a sua equipe como devem se comportar em relação à concessão e à administração do crédito. Na empresa de pequeno porte é o empresário dizendo para ele mesmo como deve ser o seu comportamento profissional com relação aqueles mesmos itens.

7) - Que importância o senhor atribui ao treinamento dos colaboradores para que uma empresa do fomento mercantil reduza a incidência desses problemas?

R – A maioria dos problemas das empresas de fomento mercantil começa na concessão inadequada do crédito. Na compra inadequada dos direitos creditórios. A grande maioria das empresas de fomento mercantil no Brasil são empresas de pequeno porte. Infelizmente tratam de maneira pouco profissional a análise e o crédito. Muitos são os colaboradores que são transferidos do atendimento para o “cadastro”, sem terem o menor conhecimento de como deve ser feita uma análise de crédito e pior, sem terem uma noção do que seja crédito em uma empresa de factoring. Outros são recrutados, sem nenhuma experiência e colocados para fazer cadastro. Muitos são os colaboradores que desconhecem, ou melhor, que não sabem entender as informações apresentadas nos relatórios dos bancos de dados sobre crédito. Seus olhares estão mirados simplesmente na existência ou não de restritivos cadastrais. Em nosso entendimento é fundamental o conhecimento do negócio do cliente aliado ao conhecimento dos títulos e dos sacados. Este conhecimento é resultado de estudos detalhados que no caso das empresas de fomento fica dificultado pela carência e pela não confiabilidade das informações dos clientes. Os gerentes comerciais têm papel importante na coleta de informações. Este não é trabalho para leigos. É trabalho fundamental para as empresas. Deve ser desenvolvido por pessoas muito bem treinadas, conhecedoras das ferramentas de análise de crédito e de confiança dos gestores financeiros. São profissionais que necessitam reciclagens constantes. São de grande importância na tomada de decisões dos diretores.

8) - E a aplicação dos recursos tecnológicos? O que dizer sobre a influência deles para uma bem-sucedida análise de crédito?

R – O desenvolvimento das empresas de informações sobre crédito, de uma maneira geral, somente foi possível em função da evolução dos recursos tecnológicos. A melhora na apresentação das informações coletadas aliada a detalhados estudos estatísticos destas, possibilitou um sensível aprimoramento dos dados para as análises de credito. É muito importante que os analistas efetivamente leiam e entendam as informações apresentadas. Como disse, muitas das pessoas envolvidas em cadastros não desenvolvem uma efetiva análise de crédito. Simplesmente repassam para seus superiores informações, normalmente relativas a restritivos, sem ou com pouca análise do conteúdo dos dados ali apresentados.

9) - Em contrapartida, o que se pode falar sobre "feeling" e subjetividade nesse campo?

R – O feeling, peça importante nas análises de crédito nas empresas de fomento mercantil, somente é alcançado de uma forma que assegure interpretações corretas ou com poucos desvios, na medida em que a pessoa tem uma efetiva vivência em negócios e em especial em crédito. O feeling é desenvolvido através de comparações efetivas de casos reais. È fundamental que os analistas de crédito conheçam muito bem o negócio de suas empresas clientes antes de sugerir ou não a concessão de crédito e em que condições este crédito deve ser concedido. O conhecimento dos negócios das empresas começa pelo conhecimento das atividades dos setores destas mesmas empresas. Ou seja, ninguém conhecerá bem uma empresa fabricante de peças para automóveis se não conhecer bem como funciona este segmento. O bom analista de crédito, se engajado na atividade, estará constantemente aprimorando seu feeling. Ele é fundamental quando as informações sobre as empresas são questionáveis.

10) - Quando a análise de crédito comprova-se deficiente numa empresa de factoring, haveria algum roteiro básico a seguir para dar-se início à reversão desse preocupante quadro?

R – Em primeiro lugar deve-se analisar se o atual analista é um profissional qualificado para aquele posto. Em segundo lugar deve-se encaminhá-lo para treinamentos específicos sobre crédito. Concomitantemente a direção da empresa deve rever ou implantar sua política de crédito. A participação das chefias e dos analistas na organização da política de crédito me parece muito importante. Por último deve-se preparar toda a equipe para a implantação da política e para a reorganização dos procedimentos resultantes desta mudança. A administração desta mudança é importante para que sejam bem trabalhados os conflitos resultantes, principalmente entre as áreas comerciais e financeiras.

11) - Até que ponto a manutenção de uma provisão para devedores duvidosos pode atenuar os estragos causados por eventuais problemas na análise de crédito, por mais que uma factoring tente evitá-los?

R – Em termos gerenciais tenho sempre sugerido nas estruturas de custos e nas análises de resultados que seja introduzida no item deduções ou custos sobre a receita um sub-item de provisão para devedores duvidosos. Em meus exemplos tenho aplicado um percentual de 5% sobre a receita. Trabalhamos com crédito. Sempre corremos o risco da inadimplência. São raros senão impossíveis os créditos de risco zero. Esta reserva é pequena. Na medida em que o mercado vem praticando fatores cada vez menores e esta é a tendência natural, a recuperação de efetivos prejuízos é cada vez mais demorada. “Quando perdemos, perdemos o capital e não o diferencial de compra.” É fundamental para o sucesso das empresas de factoring que seus riscos sejam efetivamente monitorados. É um trabalho para profissionais.